Huellas N.10, Noviembre 2008

SOCIEDAD - Matching 2008

La crisis se combate con veintitrés mil apretones de mano

Cesare Gaminella

Del 17 al 19 de noviembre se celebra el evento que favorece una red de contactos entre las empresas y las personas. Hemos investigado cuál es «el ingrediente secreto» de esa manifestación

Antonio recibe un sms en su teléfono móvil: «Esta tarde no puedo ir a Escuela de comunidad, estoy en Argentina por trabajo, pero iré a la EdC que hacen aquí Carlos y los demás amigos argentinos. He conseguido hacerme con un Se puede vivir así en español. Hasta pronto. Mateo».
De Brianza a Buenos Aires: así es como no se falta a una cita que se ha convertido en algo importante para él, incluso estando a diez mil kilómetros de distancia. Y eso que, hace tan sólo un año, Mateo ni siquiera conocía el significado de las palabras Escuela de comunidad. ¿Qué ha sucedido entre tanto? La historia parte de una simple amistad entre vecinos, que en un determinado momento, en el verano de 2007, se tradujo en una propuesta: «Mateo, tu eres empresario, ¿por qué no vienes al Matching? Puede ser bueno para tu empresa. Allí van unos 1.500 empresarios como tú, quizá te interese hacer negocios con alguno de ellos».

Una apretada agenda
Mateo se informa, profundiza, no está del todo convencido, pero hace la prueba. El 19 de noviembre de 2007 está allí, junto a otras 1.624 empresas, cuando el pabellón de la Feria de Milán abre sus puertas el primer día del Matching, un evento todavía joven (nació hace pocos años, en 2005), pero ya rico.
El Matching es una feria business to business organizada por la Compañía de las Obras. En su ámbito, es la más importante de Europa. Su objetivo consiste en “crear una red”, favorecer las relaciones de negocio a través de una agenda de reuniones entre empresarios, que se va organizando durante los meses precedentes para poner en contacto entre sí a empresas susceptibles de trabajar juntas, para responder a sus respectivos intereses. Se trata de un trabajo minucioso. El año pasado los organizadores y las 40 sedes locales de la Compañía de las Obras organizaron las agendas de los participantes, planificando más de diez mil reuniones, teniendo para ello en cuenta los perfiles de cada empresa y las demandas de los propios empresarios. Luego, una vez allí, el número de encuentros se duplica sobradamente, llegando a un volumen de cerca de veintitrés mil reuniones de trabajo. Todo eso en tres días. Es como si cada dos segundos y medio se estrechara una mano, o se intercambiaran tarjetas de visita. En resumen, una enorme cantidad de personas que se conocen, que intuyen una posibilidad de crecimiento para la propia empresa, que contactan un nuevo proveedor, un socio, una ocasión para salir al extranjero o un apoyo para afrontar un nuevo reto empresarial.
Mateo es titular de una empresa que fabrica dispositivos electrónicos inalámbricos para aplicaciones en medicina. Trabaja con instituciones y hospitales franceses y españoles, y fue al Matching buscando nuevas oportunidades de negocio en el mercado italiano. Él también comienza a estrechar manos y a repartir a diestro y siniestro su tarjeta de visita. Son cosas a las que los empresarios están acostumbrados durante las ferias. Pero con el paso de las horas empieza a tener una extraña sensación: percibe que hay algo que es diferente, un clima de fondo que no se había advertido en ninguna otra feria. Al acabar el primer día está entusiasmado, intenta poner nombre a lo que ha visto, intenta descubrir el ingrediente secreto de la fórmula del Matching. Al acabar el tercer día está feliz, y no se lo guarda para sí, sino que se lo cuenta al amigo que le había invitado, al que le había acompañado desde la Compañía de las Obras a participar en la feria y a los enlaces de la CdO.
No es el único. En las siguientes semanas son muchos los empresarios que, advirtiendo claramente una diferencia, lo manifiestan y lo recalcan en cartas, mensajes y llamadas de teléfono.
Luca, de Módena, es empresario del sector manufacturero: «Es la primera vez que hablo con mis competidores directos. Hemos estudiado una posibilidad de colaboración. No sé si al final saldrá adelante, pero haber hablado de ello ha sido ya un gran paso. ¿En qué otra feria suceden estas cosas?». Marco, de Brescia: «Me he sentido en familia. No sé si era por los stands, todos de dimensiones iguales, por la cortesía de las azafatas o por la atención de los organizadores…». Angelo, de Milán, del sector de transportes: «Me ha encantado el espíritu del Matching, la filosofía, por así decirlo, lo que está detrás, las personas, el estilo, la manera de ver la vida y a todas las demás personas que viven y trabajan con nosotros, para nosotros y para todos los demás. ¿Qué puedo decir de estos tres días? Han sido tres días de trabajo fructífero». Matías, de Barcelona, escribe escuetamente: «Gracias por haber hecho que este “milagro” se hiciera realidad».

Almendras y chocolate
Quizá el milagro al que se refiere Matías es que haya un lugar, una red, en la que los que hacen empresa pueden comprobar que no están solos, más aún, puedan ser protagonistas de ese lugar y de esa red.
Lo explica el presidente de la Compañía de las Obras, Bernhard Scholz: «El Matching ha crecido durante estos años y también ha cambiado profundamente, pero ha conservado intacta la impronta original: la de ser un evento orientado totalmente a sostener la libre iniciativa de cada uno de los participantes. De ahí nace un clima que facilita el encuentro entre las personas, la realización de negocio, la ayuda recíproca y el intercambio de conocimientos. En síntesis, una colaboración que constituye el patrimonio más precioso para los que se dedican a la empresa». ¿Pero funciona? Claro que funciona. Y el negocio sale ganando. ¿Algún ejemplo? La fábrica Mora, de Novara, encontró una fábrica de la que al principio era proveedor y luego cliente, hasta que los dos empresarios decidieron compartir al responsable comercial. El administrador de Fase Due, de Milán, dice que seis meses después del Matching se puso en contacto con él una empresa que había conocido allí. Veinte operadores del sector de logística, a través del Matching, han fundado Co-Log, una asociación para trabajar juntos en el ámbito nacional. Una empresa siciliana, productora de almendras, conoció a una empresa del Norte que fabrica chocolate, el binomio es óptimo y las dos empresas han empezado a trabajar juntas. Una imprenta de Avellino entró en contacto con un estudio de diseño gráfico de Milán, juntos planean expandirse en el extranjero. También los hay que vuelven a casa desilusionados, pero el volumen de negocios y de contactos que se genera es realmente llamativo y muy diverso. Mateo emprende cada reunión con el entusiasmo del que ha descubierto otro modo de hacer negocios: que los demás dejen de ser la competencia, unos antagonistas, y empiecen a ser personas con las que se puede hablar, colaborar, crear sinergias. Y de esta manera, da gusto hacer negocios y se tiene otra eficacia. Por eso, pocas semanas después del Matching invitó a cenar a los amigos de la CdO de Brianza: una comilona a base de carne de caza para expresar su gratitud por lo que había visto y vivido.
Mientras tanto, sigue abierta la pregunta sobre qué es lo que hace posible una diferencia como la que vio en el Matching. Es una pregunta que vuelve una y otra vez, insistente. Pasan algunos meses más hasta que Mateo llama al timbre de Antonio, el amigo que le había propuesto ir al Matching: «Durante todos estos años me has estado invitando a esas reuniones que llamáis Escuela de comunidad. Nunca he ido, pero creo que ya es hora de empezar. ¿Cuándo vamos?».
Y empieza, aunque un empresario que suele pasar más días en el extranjero que en Italia no siempre puede acudir a la cita. Pero no hay problema: incluso a diez mil kilómetros de distancia hay amigos con los que se puede hacer.